Araştırma Makalesi
BibTex RIS Kaynak Göster

ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ

Yıl 2019, Cilt: 20 Sayı: 2, 375 - 401, 15.12.2019
https://doi.org/10.24889/ifede.628972

Öz

Bu
çalışma, ürün satışlarında uygulanan kıtlık mesajı türlerinin ve referans
fiyatın tüketici rekabeti, algılanan işlem değeri, algılanan kalite, fiyat
bilinci ve satın alma istekliliği bağlamlarındaki etkilerini Türkiye ve
Polonya’daki katılımcılar üzerinde ampirik olarak incelemektedir. Bu amaçla,
dışsal referans fiyatın ve kıtlık mesajı türlerinin toplam 848 üniversite
öğrencisi üzerinde 2X4 MANCOVA tasarımında manipüle edildiği deneysel tasarım
uygulanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre, örneklem grupları arasında
tüketiciler arası rekabet, algılanan işlem değeri ve satın alma istekliliği
bağlamlarında anlamlı farklılıklar olduğu tespit edilmiştir.

Kaynakça

  • Aaker, J. L. (1997). Dimensions of brand personality. Journal of Marketing Research, 347-356.
  • Abendroth, L. J. ve Diehl, K. (2006). Now or never: Effects of limited purchase opportunities on patterns of regret over time. Journal of Consumer Research, 33(3), 342-351.
  • Aggarwal, P., Jun, S. Y. ve Huh, J. H. (2011). Scarcity messages. Journal of Advertising, 40(3), 19-30.
  • Akgül, A. ve Çevik, Ç. (2003). İstatistiksel analiz teknikleri. Ankara: Emek Ofset Baskı.
  • Atılgan, K. Ö. (2013). Tüketicilerin Karar Sürecinde Fiyatın Rolü: Davranışsal Fiyatlandırma Üzerine Kavramsal Bir Çalışma. Çağ Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 10(2), 95-110.
  • Atılgan, K. Ö. (2014). Tüketicilerin fiyat hatırlama doğruluğu ile ilişkili faktörlerin belirlenmesi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 9(2), 81-96.
  • Babakus, E., Tat, P. ve Cunningham, W. (1988). Coupon redemption: A motivational perspective. Journal of Consumer Marketing, 5(2), 37-43.
  • Balachander, S. ve Stock, A. (2009). Limited edition products: When and when not to offer them. Marketing Science, 28(2), 336-355.
  • Blair, E. A. ve Landon Jr, E. L. (1981). The effects of reference prices in retail advertisements. Journal of Marketing, 45(2), 61-69.
  • Blattberg, R. C., Briesch, R. ve Fox, E. J. (1995). How promotions work. Marketing Science, 14(3_supplement), G122-G132.
  • Brannon, L. A. ve Brock, T. C. (2001). Limiting time for responding enhances behavior corresponding to the merits of compliance appeals: Refutations of heuristic-cue theory in service and consumer settings. Journal of Consumer Psychology, 10(3), 135-146.
  • Briesch, R. A., Krishnamurthi, L., Mazumdar, T. ve Raj, S. P. (1997). A comparative analysis of reference price models. Journal of Consumer Research, 24(2), 202-214.
  • Büyüköztürk, Ş. (2007), Sosyal Bilimler için Veri Analizi El Kitabı, Ankara: Pegem Yayıncılık.
  • Chen, S. F. S., Monroe, K. B. ve Lou, Y. C. (1998). The effects of framing price promotion messages on consumers' perceptions and purchase intentions. Journal of Retailing, 74(3), 353-372.
  • Cialdini, R. (1993). The psychology of influence. New York: William Morrow.
  • Clevenger Jr, T., Lazier, G. A. ve Clark, M. L. (1965). Measurement of corporate images by the semantic differential. Journal of Marketing Research, 2(1), 80-82.
  • Cunningham, W. H., Anderson, W. T. ve Murphy, J. H. (1974). Are students real people?. The Journal of Business, 47(3), 399-409.
  • Dodds, W. B., Monroe, K. B. ve Grewal, D. (1991). Effects of price, brand, and store information on buyers’ product evaluations. Journal of Marketing Research, 28(3), 307-319.
  • Eisend, M. (2008). Explaining the impact of scarcity appeals in advertising: The mediating role of perceptions of susceptibility. Journal of Advertising, 37(3), 33-40.
  • Enis, B. M., Cox, K. K. ve Stafford, J. E. (1972). Students as subjects in consumer behavior experiments. Journal of Marketing Research, 9(1), 72-74.
  • Gabor, A. ve Granger, C. W. J. (1977). Pricing, principles and practices. Heinemann Educational Publishers.
  • Gierl, H. ve Huettl, V. (2010). Are scarce products always more attractive? The interaction of different types of scarcity signals with products' suitability for conspicuous consumption. International Journal of Research in Marketing, 27(3), 225-235.
  • Gierl, H., Plantsch, M. ve Schweidler, J. (2008). Scarcity effects on sales volume in retail. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 18(1), 45-61.
  • Guerreiro, R., dos Santos, A., da Silveira Gisbrecht, J. A. ve Ong, B. S. (2004). Cost implications of bonus pack promotions versus price discounts. American Business Review, 22(2), 72.
  • Gupta, S. (2013). The psychological effects of perceived scarcity on consumers’ buying behavior. Unpublished doctoral dissertation, University of Nebraska, Lincoln.
  • Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J. ve Anderson, R. E. (2014). Multivariate data analysis: Pearson new international edition. Essex: Pearson Education Limited.
  • Han, S., Gupta, S. ve Lehmann, D. R. (2001). Consumer price sensitivity and price thresholds. Journal of Retailing, 77(4), 435-456.
  • Hardie, B. G., Johnson, E. J. ve Fader, P. S. (1993). Modeling loss aversion and reference dependence effects on brand choice. Marketing Science, 12(4), 378-394.
  • Inman, J. J., Peter, A. C. ve Raghubir, P. (1997). Framing the deal: The role of restrictions in accentuating deal value. Journal of Consumer Research, 24(1), 68-79.
  • Jang, W. E., Ko, Y. J., Morris, J. D. ve Chang, Y. (2015). Scarcity message effects on consumption behavior: Limited edition product considerations. Psychology ve Marketing, 32(10), 989-1001.
  • Jung, J. M. ve Kellaris, J. J. (2004). Cross‐national differences in proneness to scarcity effects: The moderating roles of familiarity, uncertainty avoidance, and need for cognitive closure. Psychologyve Marketing, 21(9), 739-753.
  • Kalaycı, Ş. (2016). SPSS uygulamaları çok değişkenli istatistik teknikleri. Ankara: Asil Yayın Dağıtım Ltd.Şti.
  • Kalwani, M. U., Yim, C. K., Rinne, H. J. ve Sugita, Y. (1990). A price expectations model of customer brand choice. Journal of Marketing Research, 27(3), 251-262.
  • Kalyanaram, G. ve Winer, R. S. (1995). Empirical generalizations from reference price research. Marketing Science, 14(3_supplement), G161-G169.
  • Kamen, J. M. ve Toman, R. J. (1970). Psychophysics of prices. Journal of Marketing Research, 7(1), 27-35.
  • Kartal, S. K. ve Dirlik, E. M. (2016). Geçerlik kavramının tarihsel gelişimi ve güvenirlikte en çok tercih edilen yöntem: Cronbach Alfa Katsayısı. Abant İzzet Baysal Üniversitesi Eğitim Fakültesi Dergisi.
  • Kimes, S. E. ve Wirtz, J. (2002). Perceived fairness of demand-based pricing for restaurants. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(1), 31-37.
  • Knishinsky, A (1982), "The Effects of Scarcity of Material and Exclusivity of Information on Industrial Buyer Perceived Risk in Provoking a Purchase Decision", Ph. D. diss., Arizona State University.
  • Kotler, P., ve Armstrong, G. (2000). Marketing. 2004. Madrid. Editorial Pearson Prentice Hall.
  • Krishna, A., Wagner, M., Yoon, C. ve Adaval, R. (2006). Effects of extreme-priced products on consumer reservation prices. Journal of Consumer Psychology, 16(2), 176-190.
  • Krishnamurthi, L., Mazumdar, T. ve Raj, S. P. (1992). Asymmetric response to price in consumer brand choice and purchase quantity decisions. Journal of Consumer Research, 19(3), 387-400.
  • Ku, H. H., Kuo, C. C. ve Kuo, T. W. (2012). The effect of scarcity on the purchase intentions of prevention and promotion motivated consumers. Psychology ve Marketing, 29(8), 541-548.
  • Ku, H. H., Kuo, C. C., Yang, Y. T. ve Chung, T. S. (2013). Decision-contextual and individual influences on scarcity effects. European Journal of Marketing, 47(8), 1314-1332.
  • Lattin, J. M. ve Bucklin, R. E. (1989). Reference effects of price and promotion on brand choice behavior. Journal of Marketing Research, 26(3), 299-310.
  • Lichtenstein, D. R., Burton, S. ve Karson, E. J. (1991). The effect of semantic cues on consumer perceptions of reference price ads. Journal of Consumer Research, 18(3), 380-391.
  • Lichtenstein, D. R., Netemeyer, R. G. ve Burton, S. (1990). Distinguishing coupon proneness from value consciousness: An acquisition-transaction utility theory perspective. Journal of Marketing, 54(3), 54-67.
  • Lichtenstein, D. R., Ridgway, N. M. ve Netemeyer, R. G. (1993). Price perceptions and consumer shopping behavior: a field study. Journal of Marketing Research, 30(2), 234-245.
  • Liefeld J. ve L.A. Heslop (1985), “Reference prices and deception in newspaper advertising”, Journal of Consumer Research, 11, 868-876.
  • Lowengart, O. (2002). Reference price conceptualisations: An integrative framework of analysis. Journal of Marketing Management, 18(1-2), 145-171.
  • Lynn, M. (1991). Scarcity effects on value: A quantitative review of the commodity theory literature. Psychology ve Marketing, 8(1), 43-57.
  • Lynn, M. (1992). Scarcity's enhancement of desirability: The role of naive economic theories. Basic and Applied Social Psychology, 13(1), 67-78.
  • Martins, M. ve Monroe, K. B. (1994). Perceived price fairness: A new look at an old construct. ACR North American Advances.
  • Mayhew, G. E. ve Winer, R. S. (1992). An empirical analysis of internal and external reference prices using scanner data. Journal of consumer Research, 19(1), 62-70.
  • Mazumdar, T. ve Papatla, P. (1995). Loyalty differences in the use of internal and external reference prices. Marketing Letters, 6(2), 111-122.
  • Mittal, B. ve Lee, M. S. (1989). A causal model of consumer involvement. Journal of Economic Psychology, 10(3), 363-389.
  • Monroe, K. B. (1990). Pricing: Making profitable decisions. McGraw-Hill Companies.
  • Nunnally, J. (1978). Psychometric methods. New York: McGraw-Hill, 464-465.
  • Pallant, J. (2005). SPSS survival guide. Crow's Nest, NSW: Allen ve Unwin.
  • Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D. ve Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.
  • Ramaseshan, B. ve Tsao, H. Y. (2007). Moderating effects of the brand concept on the relationship between brand personality and perceived quality. Journal of Brand Management, 14(6), 458-466.
  • Schindler, R. M. (1989). The excitement of getting a bargain: some hypotheses concerning the origins and effects of smart-shopper feelings. ACR North American Advances.
  • Snyder, C. R. ve Fromkin, H. L. (1977). Abnormality as a positive characteristic: The development and validation of a scale measuring need for uniqueness. Journal of Abnormal Psychology, 86(5), 518.
  • Suri, R. ve Monroe, K. B. (2003). The effects of time constraints on consumers' judgments of prices and products. Journal of Consumer Research, 30(1), 92-104.
  • Suri, R., Kohli, C. ve Monroe, K. B. (2007). The effects of perceived scarcity on consumers’ processing of price information. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(1), 89-100.
  • Tabachnick, B. G. ve Fidell, L. S. (2007). Using Multivariate Statistics. Allyn ve Bacon/Pearson Education.
  • Tabachnick, B. G. ve Fidell, L. S. (2014). Using Multivariate Statistics (new international ed. ed.). Harlow: Pearson.
  • Tepper, K. ve Hoyle, R. H. (1996). Latent variable models of need for uniqueness. Multi variate Behavioral Research, 31(4), 467-494.
  • Tybout, A. M. ve Scott, C. A. (1983). Availability of well-defined internal knowledge and the attitude formation process: Information aggregation versus self-perception. Journal of Personality and Social Psychology, 44(3), 474.
  • Winer, R. S. (1986). A reference price model of brand choice for frequently purchased products. Journal of Consumer Research, 13(2), 250-256.
  • Worchel, S., Lee, J. ve Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906.
  • Wu, W. Y., Lu, H. Y., Wu, Y. Y. ve Fu, C. S. (2012). The effects of product scarcity and consumers' need for uniqueness on purchase intention. International Journal of Consumer Studies, 36(3), 263-274.
Toplam 71 adet kaynakça vardır.

Ayrıntılar

Birincil Dil Türkçe
Konular İşletme
Bölüm Makaleler
Yazarlar

Kalender Özcan Atılgan 0000-0003-1482-4505

Muharrem Küçüktalaslıo 0000-0003-2827-6554

Yayımlanma Tarihi 15 Aralık 2019
Yayımlandığı Sayı Yıl 2019 Cilt: 20 Sayı: 2

Kaynak Göster

APA Atılgan, K. Ö., & Küçüktalaslıo, M. (2019). ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, 20(2), 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972
AMA Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. Aralık 2019;20(2):375-401. doi:10.24889/ifede.628972
Chicago Atılgan, Kalender Özcan, ve Muharrem Küçüktalaslıo. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20, sy. 2 (Aralık 2019): 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972.
EndNote Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M (01 Aralık 2019) ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20 2 375–401.
IEEE K. Ö. Atılgan ve M. Küçüktalaslıo, “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”, Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, c. 20, sy. 2, ss. 375–401, 2019, doi: 10.24889/ifede.628972.
ISNAD Atılgan, Kalender Özcan - Küçüktalaslıo, Muharrem. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20/2 (Aralık 2019), 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972.
JAMA Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. 2019;20:375–401.
MLA Atılgan, Kalender Özcan ve Muharrem Küçüktalaslıo. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, c. 20, sy. 2, 2019, ss. 375-01, doi:10.24889/ifede.628972.
Vancouver Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. 2019;20(2):375-401.
Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi
TR-DİZİN, SOBIAD, Araştırmax tarafından taranmaktadır.

Dokuz Eylül Üniversitesi Yayınevi Web Sitesi

Dergi İletişim Bilgileri Sayfası